Empatía persuasiva es igual a ventas

La emoción del vendedor debe ser real. BORIS PLOTNIKOV

12.08.10

En Navidad los comercios anuncian ofertas, preparan exhibiciones con mercancía “estrella”, registran inventarios y exigen a todo el personal ¡que venda, que venda!…

Siempre he mantenido la tesis de que la venta es una consecuencia de saber iniciar y establecer una relación. Comienza con un abordaje oportuno y no invasivo, muy diferente a pregonar “a la orden, a la orden” sin hacer contacto real con el cliente que llega ni con su necesidad.

El buen vendedor hace empatía con el cliente para saber qué, cómo y para quién lo quiere, porque puede estar buscando un regalo para el amigo secreto o su pinta para la fiesta de fin de año de la empresa: cada quien tiene una necesidad y una historia asociada a su deseo de comprar.

Entrenar al personal para que sepa abordar adecuadamente y no esté como un policía persiguiendo al cliente por toda la tienda, es un buen comienzo; pero es indispensable que también sepan dialogar y persuadir con argumentos “de venta”, para que el acto de comprar sea 100% satisfactorio para todos: cliente-vendedor-negocio.

Windarlyn Hidalgo, nuestra Cara de Hola de esta semana y asesora del atelier del orfebre George Wittels (creador de la corona del Miss Venezuela) hace un ciclo de atención interesante que yo recomiendo en mis talleres. Ella, con empatía, persuasión y conocimiento del producto vende porque:

 

a) Se acerca a la clienta y se pone a la orden con un tono de voz moderado y pronunciación clara. (Abordaje)

 

b) Espera que la clienta pregunte o se fije en algo (Observación)

 

c) Hace alguna pregunta de filtro como: ¿es para usted o para un regalito? (Empatía)

 

d) Destaca alguna cualidad de la prenda que le gustó al cliente e indaga sobre otros datos relevantes para lucirla: ocasión, vestuario. (Persuación+ Empatía+Asesoría)

 

e) Muestra todas las alternativas que mejor le van a su clienta sin que se lo pida (Información+ atención)

 

f) Le ayuda a probárselas, las describe, da su opinión, se hace cómplice de la elección y hasta se emociona. (Persuación-venta)

Es por eso que Windarlyn vende siempre y hace que cada cliente disfrute su experiencia de compra.

Hasta la próxima Cara de Hola.

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*Yvis Mata es una comunicadora social, motivadora y conferencista internacional venezolana. Autora  y facilitadora líder de Cara de Hola, una filosofía, metodología y entrenamiento transformacional para mejorar el lado humano de los servicios, atención al cliente, ventas y convivencia que difunde en varios medios y en el mercado corporativo conectando a los equipos con la grandeza de servir, elbienestar, convivencia y productividad. Email: contacto@caradehola.com  www.caradehola.com Síguela por: Twitter: @YvisMata,@CaradeHola; Facebook: Cara de Hola; Instagram: @caradeholaoficial y Youtube: Yvis Mata y su Cara de Hola  Linkedin: Yvis Mata y su Cara de Hola   Google Plus: Yvis Mata y su Cara de Hola

Cara de Hola del  lunes 10/11/08. Diario Últimas Noticias, Suplemento Su Resuelve, pág.14. Caracas-Venezuela.

Fotos. BORIS PLOTNIKOV

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2 pensamientos en “Empatía persuasiva es igual a ventas

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