Abordaje con valor agregado

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20.06.11

Hace unos días, pasé a saludar  a Marlene Urbina, peluquera fundadora de Fashion  Planet, y estábamos conversando mientras ella le secaba el cabello a una de sus clientas, cuando  se nos acercó una joven uniformada:

Joven: Buenas  tardes, ¿desean hacer algún pedido de nuestra heladería?

Marlene: ¿Cuál heladería?

Joven: La de aquí de Mc Donalds (volteando la mano para indicar que estaba en el otro extremo del Centro Comercial)

Todas: ¡Qué! ¿sí? ¡no puede ser! ¿y lo traen hasta aquí?

Joven: Sí (risas).Yo  les tomo el pedido, cancelan y lo traigo en un ratico.

Marlene: ¡Así estará la cosa, que Mc Donalds  trae  los helados hasta a la peluquería!…

Cliente: ¿Ah sí?, claro, yo quiero una  ¿ustedes  van a querer?

A los 15 minutos llegó  la  anfitriona de postres del Mc Donalds del C.C. Parque Caracas, aún sorprendida por el alboroto que generó su presencia en el establecimiento, con la suculenta barquilla solicitada.

Lo que Karen Villalta hizo, responde a una estrategia de impulso de venta de valor agregado, aplicando la técnica de abordaje, que le brinda comodidad al cliente, sin que le cueste  más dinero ese servicio de delivery.

El abordaje es una técnica de atención persuasiva que implica hacer contactos efectivos en frío, con clientes reales o potenciales. Esta habilidad requiere de quien  ofrece el servicio, seguridad, simpatía y un discurso breve  que genere un efecto inmediato: hacer el pedido, entrar a la tienda, degustar el producto, entregar un volate….Para mí es una de las técnicas que exige más habilidades  relacionales que otras (voz, discurso, actitud y lenguaje corporal).

Cuando se marchaba, Marlene le preguntó a la muchacha si le pagaban más por eso y ella contestó, muy conforme: “No, la idea es seguir vendiendo, aún si no hay clientes en la heladería…”

Aunque Karen aun lucía un poco tímida abordándonos en su nueva experiencia delivery, su simpatía  y deseos de hacerlo bien, a los 17 años, le garantizaron  una  venta. Y  la promesa de sus clientas  cautivadas de seguirle comprándole con Cara de Hola.

*Yvis Mata es una comunicadora social, motivadora y conferencista internacional venezolana. Autora  y facilitadora líder de Cara de Hola, una filosofía, metodología y entrenamiento transformacional para mejorar el lado humano de los servicios, atención al cliente, ventas y convivencia que difunde en varios medios y en el mercado corporativo conectando a los equipos con la grandeza de servir, elbienestar, convivencia y productividad. Email: contacto@caradehola.com  www.caradehola.com Síguela por: Twitter: @YvisMata,@CaradeHola; Facebook: Cara de Hola; Instagram: @caradeholaoficial y Youtube: Yvis Mata y su Cara de Hola  Linkedin: Yvis Mata y su Cara de Hola   Google Plus: Yvis Mata y su Cara de Hola

Cara de Hola del  lunes 20/07/09. Diario Últimas Noticias, Suplemento Su Resuelve, pág.08. Cadena Capriles. Caracas-Venezuela.

Foto: Jonnathan Hamilton

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